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給非洲總統做西裝的曹老闆 靠“名片牆”宣傳

[提要]曹宏生在店鋪的牆上留出了一部分空間專門展示“大客戶”的名片。非總統、領事、500強職工可上不了牆。

  3月底的上海已經有些熱,尤其是午後,加上空氣因為時不時下雨總保持着潮濕,在路上稍走幾步就會覺得渾身黏黏的,不舒服。

  這種感覺在密閉不通風的空間裡更明顯,比如,上海南外灘輕紡面料市場。市場所在的多層老建築緊挨着内環高架,進出基本就靠一扇大門,高密度的攤位布局讓室内形成了強大的保溫保濕效應。

  守着攤位的老闆們有不少已經把墊在凳子上放飯盒的報紙抽了出來,拿在手裡有一搭沒一搭地搖着。梳油頭、穿襯衫的講究人也忍不住敞開了領口,挽起了袖子,卷起了褲腿。正忙着讨價還價的店主還不知售貨員的臉,站得老遠都能看到油光泛濫。走近店鋪看,照着模特的探照燈下,他們額角上的小汗珠晶晶亮。

  
 

  南外灘輕紡面料市場大門 攝影:樓婍沁

  “外國人的天下”

  逛到三樓,拐幾個彎,就能找到曹宏生的鋪子。鋪子被前後左右“夾擊着”,很難引人注意。但他夠醒目。

  眼面前這個看起來三十歲出頭的小夥子,規矩地穿着成套搭配的襯衫、西褲。襯衫除了領口,其餘位置的扣子都整齊地扣着。因為剪裁合身,襯衫袖管和西褲褲腿緊緊地包着肉,但精心熨燙的痕迹還是清晰可見。

  “自己就是最好的模特啊,活廣告。”曹宏生說道,在他随手可拿到的位置,一件和西褲同花色的西裝被妥帖地挂在衣架上,“你這麼穿了,别人一看就知道你是專業的。”

  曹宏生是個裁縫,在市場裡開了一家“高級成衣定制”店。事實上,雖然叫作“輕紡面料”市場,但南外灘的這家市場裡,超過一半的鋪子都做着定制生意。

  這樣的模式有曆史傳承。在2006年搬到現在的樓之前,南外灘輕紡面料市場有個非常老上海的别稱:董家渡。董家渡其實指的是上海最早的一片居民區,1990年代因為布店和裁縫鋪子密集而成了不少本地人做“門裝”時會前往的地方。當時的店有不少都是面料和衣服一起賣,前店後廠。這些店就是現在曹宏生開的這一類定制攤位的前身。

  曹宏生自市場搬進新址時便在這兒開店,最早做女性職業套裝,後來發現男裝銷量更大,于是漸漸将生意的重心轉向了西裝和襯衫定做。現在去到他的店裡,一眼看到的就是牆上那些穿着整套西服襯衣配領帶的假模特;進門處“迎賓”的兩個人形模特穿戴得更齊全些,還會多穿風衣、大衣一類的外套;加上他自己這個随時走動的活模特,整家店看起來挺像那麼一回事。

  不過,如果是個身材中等的中國男人去逛店,可能未必會被馬上吸引。因為仔細看會發現店裡有些模特身上的衣服,看起來又寬有大,不太貼身,那些西服好像被刻意做大了肩膀和腰身的尺寸。

  “主要還是考慮到來店裡的顧客老外更多,”曹宏生解釋道。

  按照曹宏生的回憶,從他在這家市場開店起,這裡的顧客就是外國人占大頭。起初人還少些,慢慢地,老客帶新客,人越來越多。以他的店來說,現在“大概有85%的客人都是外國人,其中歐洲國家的顧客更多一些。”

  在國際旅遊資訊網站Trip Advisor的點評頁面上,南外灘輕紡面料市場看起來的确是對外國人充滿吸引力。滿分5分,市場評價均分4.5分,是該網站評出的上海341個必去之處中的第8名。點評的網友中,中國網友人數不多,但隻要留言,必然會提到諸如“外國人的天下”一類的說辭。而在外國人眼裡,這個市場稱不上“他們的天下”,因為他們說了不算,但應該可以叫聲“樂園”,因為雖有不少陷阱,但有攻略在手,也能充滿驚喜。

  意大利留學生Matteo就曾把這些點評當作攻略。來中國念書三年,他幾乎每半年就會來市場做衣服。襯衫幾乎每一季都做新的,西裝做過兩套。有一年冬天,他還來這裡做過一件羊絨大衣。

  “我最早就是看到網上别人說哪家店好,就去哪裡做衣服,”,Matteo說,“後來來的次數多了,也逛了别的店,就發現别的店也有做得好的,能做的除了西裝還有很多别的,隻是你要小心選擇店鋪。”

  這天在市場能遇上Matteo是正巧趕上他帶着剛來中國上學的一個同鄉女生買衣服。他倆在二樓電梯口的一家攤位和售貨員讨價還價了半天,你來我往,互不相讓。同鄉女生看上了店裡一件雙面呢的大衣,但是無法接受店家會給出的1000元報價。

  “朋友,你說你的底線是多少?”售貨員大姐反複地問着這句話。能用英語流利發出叩問靈魂的讨價攻擊的,顯然不止秀水街的店主。

  “我知道這一定不是你們的最好價格。”Matteo拿過大姐手裡的計算機,按下了500的數字。

  “不可能啊,這是雙面羊絨啊,這個價格絕對不可能。”大姐的嗓門變得更大了。

  “那我們走吧,我們都是學生,超過這個價錢負擔不了了。”說完,Matteo拉着同鄉走出了店。售貨員大姐追到店門口的通道上,反複喊着讓他再加點價。但最終Matteo沒回頭。

  “我們肯定能在市場裡找到更便宜的。”Matteo事後解釋了自己很是決絕的原因,看起來一副“老司機”模樣。
 


 

  曹宏生早些年與外國客人的合影,這張照片至今還是曹宏生朋友圈的背景 圖片來源:曹宏生朋友圈

  市場生存指南

  Matteo信心滿滿有很大一部分原因是他在這個市場幾乎溝通無障礙。這可不是因為他的中文學得有多好。事實上,他之前和售貨員大姐的對話全是用英文完成。Matteo的英語一般,大姐說得湊合,兩人連比劃帶猜,就能完全清晰地明白對方的想法,到了關鍵的議價部分,還有計算機幫忙。

  “這沒什麼,這裡每家店都是這樣,”曹宏生對此有些不以為意,“慢慢都磨合出來了,我們現在都可以說些簡單的英語,隻有最早的時候,那一批客人是需要帶翻譯來做溝通的。”

  和老外打交道的時間長了,不光能說英語,老闆們還都有了英文名,“Peter”、“Linda”之流屬于最常見的,也有些老闆直接将中文名或是綽号翻譯成了英文,比如“A Si(阿四)”,還很有上海特色。

  比起來,曹宏生的英文名字頗為清新脫俗,叫Tong。但問了才知道,名字的由來純屬烏龍。他原先為自己取的名字其實是Tony,隻是印名片的打印店錯打成了Tong,“後來老外顧客也叫得挺好,習慣了也就沒改。”

  Matteo說在市場裡總能找到更便宜是句實話,就像在曹宏生店裡做衣服,做件普通質地的襯衫隻要100元人民币出頭,做套西裝則用1000元人民币基本就能拿下,“所以很多客人都是七八件襯衫、兩三套西裝這樣一批批地做”。

  “關鍵還是定制的,”他覺得光說便宜并不能全面概括市場的存在價值,“你就算去Zara這樣的品牌買件襯衫,也要兩三百,但在這裡,差不多甚至更低的價格就可以量身定做了,會更合身,不用你去适應衣服,是衣服來适應你,外國人在國内還是很難買到合身的衣服的。”

  曹宏生的定制生意做的很細緻,既能做來圖或者來樣定制,也能從設計、制版等環節開始做起,為顧客做出一件完全個性化專屬的衣服。

  來圖或者來樣定制耗費的時間比較短,一般的工期為十天。如果需要加急——特别是有些老外顧客隻能在上海呆上沒幾天,兩三天的時間也能趕一趕。有不少新客人都會選擇這一類服務,他們會拿着傑尼亞之類的大牌西裝的實物或是圖片來找曹宏生,要求仿制。

  “和我們國内的人想得不太一樣,他們來仿制大多數都是因為喜歡某個設計或者喜歡穿某個版型,他們明白我不可能把衣服拆開來,所以肯定是不能做到百分之百一樣的。”曹宏生說,“而且一般仿制的時候,他們也會選用國産的面料,還是追求性價比,原廠面料也能用,但也要七八千塊了。”

  也有不少顧客會對要做什麼衣服毫無頭緒。這時候,就需要老闆從樣式和面料上給予建議。這也是為什麼進了市場能看見許多眼熟的大牌款被作為樣衣挂在店鋪裡招攬生意。那些形似香奈兒、Burberry、Max Mara的衣服清楚明白地告訴了客人店鋪擅長的制作工藝,展示了擁有的面料儲備,也給了客人靈感,省下了老闆不少的口舌。

  一些規模較大的鋪子,由此還做起了成衣生意。如果顧客運氣好,正巧趕上一些熱門款式做了備貨,比如香奈兒當季外套,那花上五六百元人民币,不用等待任何時間,就能直接拿貨走人。

  曹老闆的生意經

  曹宏生沒有在店裡放這些穿仿大牌衣服的模特。他有一本圖集可以起到替代作用,裡面是他搜集的各種樣衣圖片。他還愛看時尚雜志,而且幾乎每天都會收看某衛視夜裡十一點半播出的國際時裝周大秀節目,因此光用嘴說,也能說出不少名堂來。

  “看這些很有幫助,會知道流行什麼,這樣你才能和顧客推薦,”流行趨勢在曹宏生看來是生意成功的一個關鍵,可是這不光關乎T台和雜志,也需要對時政社會新聞保持敏感,“就像市場裡香奈兒的外套賣得好是因為2012年希拉裡·克林頓訪問中國時候穿了,帶起了流行。”

  了解并把握這些趨勢,就和穿衣服必須一絲不苟一樣,是曹宏生心裡“專業”的重要組成部分。他把專業兩個字看得很重,覺得這是建立品牌、吸引顧客的法寶。

  這一想法的産生要追溯到2010年上海世博會。那年,來上海的外國人一下子變多了,整個面料市場的競争平衡被打破。鄰裡間的明争暗奪變得前所未有的激烈,除了價格、速度、質量,連店鋪和個人形象都成了競争的要素,“之前有群外國人就因為我店裡擺了很多女裝模特,就質疑我到底會不會做男裝,是不是專業的”。

  這才慢慢有了現在鋪子的模樣:女裝模特被緊密地摞在一列,挂得高高的,得仔細挑揀,才能看見;“生意興隆”的牌匾被拿了下來;面料的展示位變得更小。這麼一整理,多出來的空間一部分被用來放置之前提到的那些精心裝扮過的男裝模特,剩下的則被用作名片展示牆,整齊地貼滿曾經光顧店鋪的客人的名片。

  “展示這些名片也是很好的宣傳,名片我都是選擇過的,一般都是世界500強公司的。”乍一眼看,知名公司的商标,比如保時捷、法拉利、DQ立馬就能吸引到路人的眼光,這就是曹宏生想要的效果。

  名片中不顯眼的那些也都有來頭,經他一介紹,立馬能為店鋪加分。比如,其中一張名片來自世博會期間的時任剛果總統。按照曹宏生的說法,他在世博會期間為剛過總統上門定制了兩套西裝。而另一張名片來自歐洲某國家總領事。那是他店鋪的常客,每年都會做上兩三套西裝。

  說起常客,曹宏生顯得很驕傲,因為“基本上他店裡80%的顧客都會成為常客”。有的顧客和他建立了起了非常好的私交關系,為他無償設計了英文的電商網站,專門供外國朋友網購下單。也有一些顧客和他彼此已非常信任,通過電子郵件或者微信聯系,一兩句話就能越洋定下幾套衣服。

  “所有顧客的尺寸隻要來做過一次我都會記錄下來,所以之後不上門,隻要告訴我要合身一點,還是寬松一點,我都能做出來。”曹宏生說,“現在不都說大數據了嘛,我是要做長久生意的,當然會這樣做。”

  留住熟客是店鋪得以生存的重要一招。尤其是在這兩年新客越來越少的情況下。

  曹宏生分析主要是市場外頭也有了越來越多的定制店,沖擊了市場的地位。所以,他也早就在市場外的世界尋找新的機會。

  “早就開了分店了,這裡的市場已經成熟了,同類型店鋪太多,競争也激烈,”目前,他在老家江蘇省的南京和蘇州市都開有分店,“說實話,那兒的生意更好做些,物以稀為貴嘛。”

  但起碼短期内,曹宏生應該沒有撤離南外灘面料市場的打算。看得出來,他很享受在市場裡做生意。他的朋友圈背景還是店鋪沒有改裝前他與四位外國客人的合影。而發布的内容會試着用中英雙語寫,有時甚至是全英文。他最近發布的其中一則朋友圈内容為幾張西裝圖片,以及一句英文:“My friends,if you want something like that, look for me!(我的朋友們,如果你想要這樣的衣服,找我!)”

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